Et si vendre n’était finalement qu’un jeu ? C’est en partant de cette approche novatrice qu’Emmanuelle Ossola propose une formation basée sur le rapport à l’autre.
Au travail, mais aussi en tant que personne, nous sommes de plus en plus obligés de vendre et de nous vendre. Mais franchement est-ce à la portée de tous ?
Mais oui ! Je n’avais jamais pensé à moi comme une personne capable de vendre et c’est pourtant ce que je fais depuis 30 ans. Je viens d’une famille d’enseignants, je n’ai donc pas grandi dans un milieu orienté vers les affaires et la vente. Comme je n’aimais pas l’école, j’ai cherché assez vite un emploi et j’ai commencé à travailler dans une librairie. Comme je n’aimais pas l’école, j’ai cherché assez vite un emploi et j’ai commencé à travailler dans une librairie. Ce qui était plutôt étonnant car à première vue j’avais peu d’affinités avec ce secteur, mais par mon éducation, je me sentais proche des livres. Du reste, je me suis prise de passion pour la lecture et les librairies où j’ai travaillé pendant 13 ans. C’est en lisant Réfléchissez et devenez riche de Napoleon Hill, un livre que m’avait commandé un client, que j’ai décidé de gagner de l’argent. J’ai radicalement changé de secteur pour travailler d’abord comme commerciale pour des produits de santé puis dans la bijouterie et l’horlogerie de luxe, le mobilier design et l’entreprise de fourniture de bureau Lyreco, en Valais.
En parallèle, je donne depuis de nombreuses années des cours de formation pour adultes et aujourd’hui j’ai lancé mon propre module de vente qui s’adresse à tout le monde car tout le monde peut vendre. On est simplement souvent bloqué par les idées préconçues sur les qualités que doit avoir un commercial et sur notre vision de ce métier. Il est certain que si on pense qu’un commercial n’est pas quelqu’un de très honnête, ou de très franc, on n’a aucune envie de lui ressembler. Cela peut être tout à fait inconscient, mais il n’empêche que l’on n’arrivera pas à vendre. Un autre élément important est le type de relation que l’on entretient avec l’argent.
Mais il existe déjà toutes sortes de formations de vente. En quoi votre approche est-elle différente ?
D’abord, je conçois la vente comme un jeu, pas comme quelque chose de pénible. L’idée est de renouer avec le naturel de l’enfance lorsqu’on jouait à la marchande ou au cow-boy. Il n’y avait pas le poids du jugement de l’autre et de la légitimité que l’on pouvait avoir dans le rôle que l’on tenait.
Ensuite, dans mon approche, il n’y a pas de vente sans liens, il est donc capital de créer des relations avec les personnes, ce qui demande être en accord avec soi-même. Est-ce que je me sens à l’aise avec ce que je propose ? Qu’est-ce que j’apporte de bien à mon client ? Il faut se connecter au pourquoi je fais les choses, c’est-à-dire proposer un objet ou un service intéressant à l’autre. Dans cette démarche l’argent devient secondaire et la vente se fait naturellement. Si on pense uniquement aux chiffres à faire, on marche dans la douleur.
La première phrase pour aborder un client peut être un véritable cauchemar…
C’est vrai, c’est pour cela que je conseille de communiquer sur la réalité. Par exemple, « Bonjour, on ne se connaît pas encore » ce qui suscite immédiatement l’attention de l’autre et, du même coup, ouvre le champ des possibles.
Parmi les difficultés pour être un bon vendeur, vous évoquiez le lien à l’argent. Quel autre frein important identifiez-vous ?
Le fait de projeter sa propre vision sur les autres. Par exemple, ce n’est pas parce que je n’aime pas recevoir de téléphones, ou que l’on me propose quelque chose, que c’est le cas de tout le monde.
Vous insistez dans votre formation sur la notion d’aide. C’est un concept qui à priori semble assez éloigné de la vente.
Et pourtant elle est essentielle ! L’aide est un concept avec une double implication : les individus sont souvent réticents à en demander, car c’est parfois considéré, à tort, comme un aveu de faiblesse, alors que l’élan d’aider son prochain est bien perçu. Je fais appel à ces notions dans ma formation afin de montrer que l’aide est essentielle pour arriver à atteindre son but. J’en ai fait l’expérience tout au long de ma carrière.
Mais demander de l’aide n’est pas quelque chose de pesant. Il s’agit simplement de poser la question: « Est-ce que tu connais quelqu’un dans telle ou telle entreprise que je pourrais contacter » ou alors « Est-ce que tu connais quelqu’un qui est allergique à la vente et qui peut être intéressé par une formation? ». Les personnes qui nous entourent sont souvent plus disposées à aider que ce que l’on pense.
Avez-vous beaucoup de femmes dans vos cours ?
Il y en a, même si les hommes restent majoritaires. Il s’agit de femmes entre 35 et 45 ans qui ont décidé de passer à la vitesse supérieure dans leur activité professionnelle.
Infos et dates de formation:
www.emmanuelleossola.com
Crédit photos:
Julie Rheme Photography
